蔚来销售月入10万,豪华品牌销售集体跳槽?这到底是怎么回事?
最近几日,被蔚来汽车销售月收入超过10万的消息刷屏了。
(资料图片仅供参考)
最初只是跟很多人一起吃瓜,看这个消息究竟是真是假,现在做新势力的销售是否真这么好赚。慢慢性质就变了,很多人感慨时代真的变了,销售月入十万就是明证。甚至传出不少地区的豪华品牌销售集体跳槽到蔚来,就是为了冲击这个10万的kpi。
不过在功夫汽车看来,这件事情其实并不复杂,也不会造成什么了不得的影响。正所谓太阳底下没有新鲜事,蔚来销售月入十万,其实只是一种轮回。
为什么这么说呢?容功夫汽车为大家解读一下。
(1)天时地利人和,促成超级月薪
今年上半年,蔚来的市场表现并不怎么好。提了个24.5万辆的销量目标,但上半年却只卖出了5.46万辆新车,目标达成率仅为22.30%。虽然大多数新势力的销量目标都提得不咋靠谱,但蔚来这个表现也是非常“炸裂”的。
为此蔚来做了一系列的调整,包括新车减少了权益,却在车价上做了不少让步。同时蔚来也调整了销售绩效考核体系,让销售们少讲情怀,多看业绩。当然其中最重要的,还是上调了整车销售的提成。
从6月份开始,蔚来一台车的提成就从800元提升到了2000元,其中库存和展车的销售提成,更是直接提到了4000块。所谓重赏之下必有莽夫,有了这么高的佣金诱惑,蔚来的销售们自然是像打了鸡血般疯狂卖车。又刚好碰上新款ES6上市,一些老车型的库存车清仓,自然是又一波利好。
根据功夫汽车的了解,目前蔚来单月拿到10万提成的销售确实是极少数,但拿到5万-8万提成的确实不少,甚至各个地区都有一两个。所谓豪华品牌的销冠禁不住诱惑的说法虽然未经证实,但对于流动性极大的销售行业而言,也不是不可能。
当然了,销售们能够赚得盆满钵满,更多还是得益于蔚来极为“特殊”的体系。作为业内赫赫有名的烧钱大王,蔚来创立至今的总亏损已经超过400亿,光是今年第一季度的净亏损就达到了47.4亿。
蔚来不赚钱,不仅是车辆本身不赚钱,其配套的服务也不赚钱,运营了这么久的换电也不赚钱。反正虱子多了不愁,在这种情况下给销售们加点佣金,似乎也不是那么可怕的事,怎么说他们也是实打实把蔚来的新车卖出去了。
不过从另外的角度讲,如果蔚来早日迈入正常的经营,销售们的收入也会回归正常水平。如果蔚来迟迟无法迈入正常的经营,达到收支平衡甚至盈利,销售们也时刻面临着失业的危机。从这个角度来说,似乎也能解释。
(2)太阳底下无新鲜事,4S店模式曾大赚?
与蔚来销售大赚相对应的,就是很多网友开始“挖苦”4S店。表示这种直营才是王道,这种经销商模式已经跟不上时代,赚不到钱是应该的。
这种说法有一定的道理,从2018年开始,曾经不可一世的汽车经销商们,就开始陷入窘境,亏损比例开始超过盈利比例。这种现象在今年上半年达到了一个高峰,超过50%的经销商亏损,盈利的则只占35.2%。过去几年,国内的汽车经销商开启了“关店潮”,4S店倒闭、关停、退网的消息层出不穷,每年减少的4S店数量以千计算。
但更致命的,还是消费者对经销渠道的失望。虽然4S店的服务并不差,但车价高、维保贵、套路多这些问题越来越被消费者排斥。尤其是新势力们主导的直营模式崛起后,更是有很多人扬言要把经销模式扔进历史的垃圾堆。
但谁能想到,在十几二十年前,4S店曾经是最赚钱的行业。1999年广汽本田在国内引入了汽车4S店模式,即经销商必须得到主机厂授权,建设符合标准的店面,并且要有相应的服务能力。
当时汽车还属于奢侈品,装修富丽堂皇的4S店给消费者带来了很好的体验,前店后厂的模式也为车主带来了非常大的便利。那时候的4S店,还是个非常新潮的地方,很多人还会特意去“见识”一下。至于经销商们,自然也赚得盆满泵满。尤其是一些供不应求的车型,比如一些产能有限的SUV,完全是躺赚。
但此一时彼一时,4S店作为销售终端并不能约束厂家,本身的管理也存在诸多问题,慢慢走向了末路。但如今新势力们直营的辉煌,其实很早之前也在4S店模式中出现过。
(3)不停精进,不停“打补丁”,方为王道
过去几年,功夫汽车多次被问到,到底是直营模式好,还是经销模式好,究竟哪个更有前途。其实两者都不是什么稀罕事物,真正好的体系,讲究的是平衡,以及对整个过程中的所有参与者都有利。
很多人都知道长城是造皮卡起家,但很少有人知道,长城皮卡之所以能够大火,很大程度得益于“直营改经销”。
当时国内的皮卡厂商几乎清一色是“直营”模式,找各地的经销商“代销”。但长城早早将其改成了经销模式,让经销商先付款“批货”,然后自行销售结算,长城负责大方向的管理。这样一来经销商动力大增,长城的资金周转也更顺利,很快成为全国知名的企业,以至于后来改造SUV也顺风顺水。
但我们也知道,如今的4S店模式已经难以维系,甚至有说法“天下苦4S店久矣”。很大程度还是因为,这个模式严重“失衡”。对于4S店来说,完全无法与厂家对抗,厂家要“压货”得收着,厂家零部件定价得扛着,厂家主推的金融政策得跟上。所有这些要求,最终只能从消费者那里“找补”,于是我们看到,车价上去了,套路多了,维保价格被弄成了天价。
那直营模式就是万能的吗?当然也不是。最典型的就是小鹏,之前P7、G3热销的时候,各种直营店犹如雨后春笋一样崛起,但随着这一批产品逐渐走向末期,进入到升级换代阶段,一大批新开的店铺立马陷入“无车可卖”的局面。
蔚来也是一样的情况,之前七款在售车型一个月销量6000多台,大部分门店的惨状可想而知。这才有之后的放开佣金,恰逢新车上市,然后销售赚爆。但我们都应该知道,这种情况是不可持续的。一个成熟的体系,应该是各个环节赚自己该赚的。如果蔚来一直给销售远超行业几倍的薪资,整个体系也一定运转不下去,只是如今还没卡壳而已。
实际上很多汽车厂家都开始关注新能源汽车代理门店,这种门店不需要像大体量的4S店一样复杂,动辄销售、会计、技工等加起来一两百人,也不需要走贷款、建库存。更多就是帮忙卖车,赚取佣金而非差价。投资人可以掂量卖车划不划算,如果出现亏损也能及时撤走,没有类似4S店或者直营店的沉没成本。
这种模式当然也会有它的缺点,但可以肯定的是,只有不断改进创新,不停解决核心的问题,服务才能越做越好。
(4)功夫拍案
蔚来销售们的大赚,让功夫汽车想起了多年前滴滴与快的的 “烧钱大战”。当时两家打得火热,在最疯狂的那四个月,司机一个月赚四五万也属寻常。蔚来现在的情况也是类似,刚好新车型爆发,加上佣金政策的调整,让销售们狠狠捞了一票。
但我们也应该看到,这种情况是不可能持久的。特殊的投资模式造就了如今的境况,并非蔚来有什么特殊的魔力,别忘了蔚来还亏着呢。
至于直营还是经销,还是最近开始抬头的代理模式,其实也都各有弊端。消费者、车企、第三方,哪一方占多余的便宜都不合适,大家好才是真的好。
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